期間は進め方の一例です。事業の段階や検討期間、使える体制に合わせて調整します。
1〜30日：誰の、どんな状況を変えるか。
広告、SNS、SEO。手段を選ぶ前に、誰がどんなときに困り、いま何で対処しているかを整理します。顧客がいるなら、購入した理由だけでなく、検討を始めたきっかけや他の選択肢も聞きます。
属性が同じでも、必要とする理由は違います。「どの会社に売るか」に加えて、「どんな場面なら選択肢に入るか」まで具体化すると、伝える内容と接点を考えやすくなります。
- 最初に届けたい顧客と、その人が置かれている状況。
- 顧客がいま使っている代替手段と、残っている不満。
- 自社が提供できる価値と、その根拠。
- 分かっている事実と、これから確かめたい仮説。
「誰が、どんなときに、何を求め、なぜ自社を選ぶか」を一枚で説明できる状態を目指します。根拠がない部分は、無理に言い切らず質問として残します。
31〜60日：接点と訴求を絞って試す。
顧客は検討時に検索するのか、紹介を受けるのか、ある情報を読んで考え始めるのか。行動から、試す手段を絞ります。一つの仮説を確かめるために必要な広告やページ、案内資料を用意しましょう。
- 確かめたいこと：どの顧客に、どの価値が伝わるか。
- 実施内容：どの接点で、何を見せるか。
- 確認する情報：反応数、問い合わせ内容、商談での発言など。
- 判断する条件：いつ振り返り、何を見て次を決めるか。
反応数だけでなく、狙った顧客からの反応かも見ます。件数が少ない段階では、一件の問い合わせや商談の背景も重要です。数字で分かることと、会話から分かることを分けて残します。
61〜90日：続ける・変える・止めるを決める。
施策を実施できたかだけでなく、最初の仮説に対して何が分かったかを確認します。反応が弱いときも、価値が伝わらなかったのか、届く相手が違ったのか、次の行動が取りづらかったのかを切り分けます。
判断材料が足りないなら、分からないまま規模を広げず、情報を得るために試し方を変えます。受注まで時間がかかる事業では、検討が前に進んだかも確認します。
- 続けることと、その判断の根拠。
- 変えること、止めること、判断を保留すること。
- 次に確かめる仮説と、担当する人。
- 社内で担う役割と、外部の力が必要な役割。
今月の計画を、一枚にする。
- 今月やること
- 優先する取り組みを3つまで。目的、担当、確認日を添えます。
- 今月は見送ること
- 今は着手しない施策と、再検討する条件を残します。
- 判断に必要な情報
- 不足している数字や顧客の声と、確かめる方法を決めます。
AVENCIAは、顧客理解から施策の優先順位、制作・実行までをつなぐチームCMOです。現在の体制に合わせて、最初に取り組むことを一緒に整理します。
6問のマーケ診断